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5 techniques de manipulation que vous devez connaître

5 techniques de manipulation que vous devez connaître

En manipulation comme en cuisine, en mode ou en jardinage : il y a des basiques, des pré-requis, des trucs tout bêtes à connaître. Laissez-moi vous énoncer les 5 techniques de manipulation que vous devez connaître pour être moins influençable et gagner en leadership.

Note : cet article pourra vous provoquer l’effet « AH-OUI ». L’effet « AH-OUI », c’est ça : « ah ouuui, je savais que ça existait mais je ne connaissais pas le nom ni l’explication ! ».

Une poignée de main pour changer votre vie

En 2010 une étude commanditée par Chevrolet a démontré que 70% des gens manquent de confiance en eux quand ils serrent des mains, et 1 personne sur 5 ne veut même pas serrer une main par peur de faire un faux pas.

Une autre étude a montré que nos poignées de main sont les mêmes quelle que soit l’époque (adolescence, vie adulte, retraite) et qu’il faut travailler pour en changer. Cette même étude montre que dans la vie professionnelle, les poignées de main fermes sont plus convaincantes que les molles.

Chevrolet a même créé un manuel de la bonne poignée de main à destination de ses commerciaux. D’après William Beattie la poignée de main parfaite serait comme cela :

La main est droite, une poignée complète, une pression ferme, mais pas trop, la main positionnée à mi chemin entre vous et l’autre personne, une paume douce et sèche, environ trois mouvements, une vigueur moyenne, une durée inférieure à deux ou trois secondes, un regard soutenu et un sourire naturel.

Ajoutez à ça la parole qui va bien et vous êtes prêt pour vendre des voitures. Selon son créateur, cette technique augmenterait d’une vingtaine de pourcents vos chances de vendre, de vous faire bien voir, de plaire. Ce qui est sympa avec cette astuce c’est qu’au moment où vous maîtrisez « the perfect handshake » (la poignée de main parfaite) alors il n’y a, normalement, plus besoin de la travailler ! Elle est comme inscrite dans votre code génétique.

Et tant que nous y sommes dans les études et juste pour le plaisir : un travail mené par Andrew Gallup a montré que le choix des partenaires sexuels des hommes avait un rapport avec la fermeté de leur poignée de main ! Le docteur Rachel Cooper affirme que les gens avec des poignées de main molles auraient une mortalité de 67% supérieure à ceux qui en ont des fermes. Voila, c’est dit.

La poignée de main parfaite, guide ultime de la manipulation non-verbale

Alors n’oubliez pas : make it happen ! Travaillez votre poignée de main pour une super première impression.

Miroir, mon beau miroir !

Inconsciemment notre corps s’adapte à l’environnement extérieur, c’est l’homéostasie. Mais il s’adapte aussi aux comportements des autres. Ce phénomène est appelé « effet caméléon », « synchronisation », ou encore « miroir ».

Vous voulez un pourcentage tiré du chapeau ? Allez. Cette technique améliorerait les relations et la vente d’environ une dizaine de pourcents. D’ailleurs, on peut supposer qu’utilisée sur le long terme, cette astuce pourrait être de plus en plus efficace (sur une personne donnée).

Exemple d’application : Si votre patron a l’habitude de faire bouger ses sourcils quand il parle, alors faites de même ! Adaptez vous, camouflez-vous. J’avoue, c’est dur de faire bouger ses sourcils en parlant tout en paraissant naturel, mais vous avez compris l’idée.

Il existe des détails plus simples à copier qu’un tic au niveau des sourcils. Par exemple, essayez de calquer votre respiration sur celle de votre interlocuteur. Aussi, si la personne se gratte le bout du nez ou la joue, grattez-vous le bout du nez ou la joue. Si elle se baisse pour refaire ses lacets, baissez-vous pour une raison ou pour une autre. Vous n’êtes pas obligé de mimer ses gestes au même moment qu’elle. La synchronisation fonctionne toujours malgré un délai d’une dizaine de secondes (pas plus).

Mise en garde : attention à ne pas devenir un clone ! Étrangement on se méfie des gens qui nous ressemblent trop. Vous avez tout de même le droit de copier quelques comportements mais ne devenez pas un pantin, conservez de votre gestuelle personnelle.

La synchronisation PNL, la manipulation effet miroir

Sensiblement identique l’effet caméléon, l’effet perroquet est aussi une technique de « calquage de comportement » mais cette fois-ci avec la voix.

En effet, nous avons tous des tics gestuels (non-verbaux) mais nous avons aussi des tics de langage. Faîtes comme pour l’effet caméléon ! Faites-vous plaisir à copier son niveau de langage, ses tics de langage, son débit, son volume etc.

La plus grande difficulté que vous rencontrerez avec ces techniques de mimétisme, c’est de saisir les tics les plus importants et de mettre de côté les tics de moindre importance (c’est la même chose pour « l’effet caméléon »).

Les serveurs dans les restaurants utilisent cette technique – parfois sans s’en rendre compte quand ils vous disent :

« Alors vous m’avez dit : betteraves marinées à la béchamel, et côtelettes de raton laveur ! » (vous remarquerez que mon univers gastronomique est des plus raffiné !)

Ils répètent exactement ce que vous leur avez dit en vous citant. C’est une des techniques de l’effet perroquet. En général, on apprécie ce que l’on dit. Quand les autres nous citent, on apprécie d’autant plus.

La zone de confort, ou « distance sociale »

Vous avez sûrement déjà rencontré une personne qui vous met mal à l’aise simplement en vous parlant. Non pas à cause de son discours… mais c’est carrément sa présence qui vous met mal à l’aise. En général vous ne la connaissez pas trop (et vous n’avez pas envie de la connaître plus) et elle vous rentre littéralement dedans. Autrement dit : elle s’approche trop près de vous et vous colle. Ces personnes pénètrent votre bulle, votre intimité !

Votre bulle est quasi la même pour tout le monde et cette bulle évolue en fonction du degré d’attachement que vous avez avec les personnes, cela s’appelle aussi la proxémie. Si vous avez la chance d’avoir une copine ou un copain, eh bien, vous tenir tout près d’elle (ou de lui) ne vous dérangera pas. Mais si je remplace votre aimé par un étranger ? Ça devient tout de suite plus gênant n’est-ce pas ?

Alors prenez garde. Cette situation de gêne, vous pouvez la subir, mais aussi l’occasionner ! Pénétrer une sphère de confort « sans autorisation » n’est pas le meilleur moyen de se faire des amis.

Voilà le schéma traditionnel des sphères sociales.

  • La zone intime = boyfriends, girlfriends, papa, maman, frère, sœur, ami(e)s très proches (et encore) ;
  • la zone personnelle = patrons, employés, collègues, amis ;
  • la zone sociale = inconnus.

Plus il y a d’émotions positives réciproques entre deux personnes, plus les sphères vont pouvoir être franchies. Cependant certaines relations, bien que très positives, ne verront apparaître aucun changement significatif dans les sphères. Vous avez peut-être déjà eu un(e) ami(e) proche qui vous paraissait improbable de toucher, de masser ou de prendre dans les bras.

Schéma des distances sociales

Schéma des distances sociales

Il est important de bien considérer la zone de confort de votre interlocuteur. En séduction, vous devrez pénétrer intelligemment cette zone. Au travail, il est préférable de ne pas chercher à modifier les zones de confort.

Touché, c’est toi le chat !

On connait tous plus ou moins ce jeu du loup, ou du chat, du gendarme-voleur, du chasseur, de l’épervier. Le but était de toucher nos petits camarades, de crier « c’est toi le loup !!!! » et de s’enfuir en hurlant ! A l’époque, personne n’appréciait vraiment d’être un loup, qu’on se le dise. Aujourd’hui, être un loup, c’est un réel avantage, en affaire, en vie de couple …

Une expression dit « toucher c’est gagné ». En effet, des psychologues ont prouvé que toucher une personne la mettait dans de meilleures conditions ! Évidemment quand je dis « toucher » on évite ce genre de chose :

 A ne pas faire : toucher les seins d'une fille....

Alors, clarifions les choses. Je ne vous empêche pas de toucher votre entourage, ça ne me regarde pas, mais dans un contexte social classique, le « toucher-influençable » double presque vos chances d’être plus apprécié. Il se pratique pendant 2 secondes ou 3 secondes maximum et consiste à poser sa main sur l’épaule, le bras ou l’avant bras de la personne. Par exemple :

La main sur l'épaule, le toucher manipulation

Pour le petit pourcentage, cela augmenterait d’une quarantaine de pourcents vos chances de donner une meilleure impression et de valoriser votre présence. Les commerciaux font souvent ce geste avec leur client, par exemple pour les guider vers leur bureau avant d’aborder un contrat. On ne s’en rend absolument pas compte lorsqu’on le subit, c’est quelque chose de très fourbe.

Vous pouvez aussi toucher l’avant bras de votre interlocuteur en lui serrant la main. C’est un premier contact très imposant que certains hommes politiques n’hésitent pas à employer :

Exemple d'une poignée de main politique

Conclusion

Cet article résume 5 techniques de base qu’un manipulateur doit mettre en place pour être efficace dans sa stratégie. Évidemment, il existe bien d’autres techniques qui pourront faire l’objet d’un autre article.

Peut-être que ces 5 techniques de bases ne sont pas celles que vous auriez choisies pour fonder les bases de la manipulation. Alors, lesquelles auriez-vous sélectionnées ? L’effet Barnum, Gröger, le regard dans les yeux, l’égo, l’effet Milgram….. ? Dîtes-le en commentaire, qu’on en discute!

À propos Malo

Malo
Malo est passionné de communication, de mentalisme, de lecture, de chats trop mignons qui jouent du piano, d'écriture, de théâtre, de musique, de peinture, du corps humain, des cultures étrangères... Au grand malheur de sa calculette, Malo n'aime pas les maths, la biochimie, le pétrole, la théorie du tout et Pythagore.

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