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Convaincre et persuader avec la technique de la métaphore

Convaincre et persuader avec la technique de la métaphore

Parmi tous les outils à notre disposition pour convaincre et persuader, un des plus simple et efficace est l’emploi de la métaphore.

Dans la vie de tous les jours, il est utile de savoir convaincre conjoint, proches, collègues, amis… On a tous connu cette situation où l’on se retrouve à devoir faire un choix ou une activité à contre-coeur, faute d’avoir su être convaincant. C’est plutôt frustrant et rageant, surtout pour des mentalistes ou apprentis-mentalistes, non?

Du texte, bla bla bla....

Qu’est-ce que la métaphore?

La métaphore est une comparaison par analogie, où l’on va illustrer ses propos avec un concept qui se veut le plus visuel possible pour l’esprit.

C’est une figure de style fondée sur l’analogie et/ou la substitution : le langage métaphorique est un langage imagé, dans lequel le sens caché a plus de force que le sens apparent.

Quand l’utiliser pour convaincre ?

Quand un argument ne veut pas passer et qu’on s’échine à le répéter sans résultat. La réponse que l’on reçoit souvent en retour c’est le « oui mais » : dans ce cas soyez sûrs que le message ne passe pas correctement.

La métaphore va devenir utile pour essayer d’amplifier notre tentative de suggestion et d’influence.

Définir les caractéristiques de ce que l’on va devoir imager

Il faut identifier les idées fortes du message que l’on veut faire passer pour trouver rapidement un domaine visuel qui aura les mêmes caractéristiques générales que notre message. Définir ces grands traits facilite grandement la recherche d’une image qui se voudra la plus évocatrice possible.

Prenons par exemple une situation où l’on vous accuse d’avoir triché alors que vous avez, « de bonne foi », contourné ou évité un système contraignant. Il est possible d’influencer l’accusateur en utilisant la technique de la métaphore.

Voici comment, récemment, j’ai contre-argumenté alors que j’avais réfléchi à éviter les pénalités d’un jeu en groupe. L’organisateur, voyant que mon score restait très haut, est venu me demander des explications.

Ce à quoi j’ai répondu :

« Le système que vous avez mis en place est identique au Code de la Route avec des flashes et retraits de points. Donc quand les gens ont peur de perdre leur permis, ils se mettent à acheter des Coyotes ! Tiens d’ailleurs j’ai vu que vous aviez un Coyote dans votre voiture… »

En faisant une analogie concrète et quotidienne au Code de la Route, je concerne directement mon interlocuteur. Puis j’appuie mon idée de pénalisation très contraignante en lui transférant une peur classique à laquelle il peut directement s’identifier, avec les flashs des radars et les retraits de points. Enfin, je banalise ma « tricherie » en l’impliquant grâce à la comparaison avec le logiciel d’avertissement de radars Coyote, que j’avais vu installé dans sa voiture. C’est aussi une application de l’effet miroir, dont j’ai parlé dans mon article précédent.

Ainsi pris dans mon raisonnement, il n’a pas insisté.

Utilisez des gestes pour convaincre

C’est le principe des gestes illustrateurs. Quand on présente une métaphore, l’utilisation de gestes va permettre d’amplifier l’image dans l’esprit de sa cible. Si vous parlez d’une voiture, mimez le fait de tourner le volant, si vous parlez d’une chanson, tenez un micro et levez l’autre bras au ciel, etc…

Caricaturez l’image

Plus c’est grossier, plus ce sera parlant, il ne faut pas se restreindre sur l’approche caricaturale de son dessin. Si c’est grossier et amusant, alors l’image se retiendra plus facilement dans notre esprit, et une image qui reste, c’est un argument qui se recasse sans cesse… Un argument raisonnant et redondant c’est plutôt efficace, c’est un peu comme une petite bombe à retardement.

Faites un Feed back quand c’est possible

Le principe est simple : une fois la métaphore donnée et l’image en place, on refait un petit retour de cette image dans le contexte initial. Par exemple si vous comparez le niveau culinaire d’un ami avec le niveau footbalistique de Zidane, il est bien de conclure sa métaphore avec une petite phrase de type « tu es vraiment le Zidane de la cuisine », ici c’est le cadre d’une métaphore pour flatter l’égo

Voici un deuxième exemple auquel j’ai assisté et que j’ai trouvé très pertinent. Un de mes amis a vu mettre en place dans son entreprise un nouveau logiciel de travail, beaucoup plus lent que le précédent. Son travail a conséquemment pris du retard, et il a dû s’en justifier.

Il m’a raconté comment il s’en est sorti, avec une belle métaphore :

« C’est exactement comme si vous me changiez ma voiture de fonction par un « tracteur tondeuse », tout en continuant à exiger que j’arrive à l’heure tous les matins en partant à la même heure de chez moi… »

Son responsable n’a pu que s’incliner devant cet argument, et il s’en est sorti avec brio.

Conclusion, la métaphore est un outil très puissant d’influence, et également de manipulation si elle est bien utilisée. Il serait donc dommage de s’en priver tant elle est relativement simple à mettre en place et efficace dans les résultats donnés.

À propos Grum-Lee

Grum-Lee
Administrateur et membre très actif du forum des mentalistes. Grumly est passionné par les sciences humaines qu'il utilise quotidiennement dans son travail au cours de ses négociations.

25 commentaires

  1. Trés trés bon article

    J’ai une simple question hors-sujet .. y’a des livres que tu me proposes de l’acheter et Mercii :D

  2. Salut,

    Super, cela fait longtemps que j’attendais un article comme celui ci. Les explications que j’avais lu étaient bien compliquées. Merci d’avoir clarifié les choses =)

  3. bonjour a vous,
    bonne article sur le mentalisme, aujourd’hui je veux vous demander une chose qui m’intrigue vraiment sur le mentalisme, pour faire court « Viktor Vincent nous bluffe – Episode 7 _ Grimaces – YouTube »
    trucage ou réalité, jusque aujourd’hui je ne comprend pas comment il fait, es-que quelqu’un peut expliquer ou bien vouloir écrire une article sur cela car ce le plus beau tour que je jamais vu.
    merci, nemo

  4. Grum-Lee

    @Marounane : l’art d’avoir toujours raison (ici sur Amazon)

    @Nemo : pour les tours de Victor fais un tour sur le forum plutôt ;)

    @Nicillis : Merci (^_^)

    • l’art d’avoir toujours raison gratuit sur daylimotion parce qu’il est tombé dans le domaine public.
      PS: trés utiliser par nos politique et aussi le sophisme est aussi employer par ces derniers

  5. Merci pour l’article mais bon je suis pas sûre d’avoir très bien compris, j’ai un peu du mal en compréhension , bref à relire plusieurs fois ;)

  6. Grum-Lee

    Quelle notion n’as tu pas comprise?

  7. L’histoire du métaphore.

    Il faut relié sa phrase avec une image qui se rapproche de la phrase pour essayer de convaincre,persuader c’est ça ?

  8. Ah d’accord, merci, mais c’est dur quand même, moi même j’ai même pas d’exemple.

  9. Une méthode vraiment très intéressante, et surtout très efficace. J’ai déjà lu des articles de web-marketing traitant également de cet aspect. D’ailleurs, c’est une notion qui s’applique au marketing en général.

    De plus, le cerveau humain fonctionnant principalement avec des images pour retenir les différentes choses, la métaphore apparaît d’autant plus utile lorsqu’on veut faire passer un message, et donc convaincre son interlocuteur.

    Vraiment un très bon article !

    Au plaisir de te lire,
    Hugo.

  10. Salut ! l’utilisation des métaphores n’est pas tout simplement ce qu’on nomme aussi le : storytelling ?

    Moi ce que je trouve difficile avec les métaphores c’est souvent le manque d’inspiration bien souvent…
    Dans certaines situations nous sommes plus habiles que d’autres. Notre imagination nous fait défaut surtout lorsqu’on est dans un processus manipulatoire la peur d’une mauvaise utilisation de la métaphore.
    Mais bon j’imagine qu’il faut s’entrainer quotidiennement pour qu’on soit plus a l’aise et devienne un automatisme.

    En tous cas très bon article et illustration de la maîtrise des métaphores.

  11. Grum-Lee

    @hugo : Merci ^^

    @Santoryo : la métaphore ne doit surtout pas être forcée, elle est d’autant efficace lorsque que l’on décrit spontanément une image à laquelle la situation nous fait penser.

  12. D’accord ouais elle doit être spontanée sa doit sortir de notre bouche toute seule sans pour autant forcée. Elle doit être fluide comme du beurre.

    Par contre la métaphore est plus destinée a l’inconscient ? la conscience ne comprend pas ce langage métaphorique ? si oui dans ce cas nous devons entre guillemet saturé la conscience pour ensuite glisser sa métaphore et laisser faire son travail ?

  13. Grum-Lee

    Je crois que tu te creuses trop la tête ^_^

    La réponse est destiné au deux, mais peu importe… Trouve surtout une image adaptée, et décris la de la meilleur des façons possible.

    Mais oui tu as raison, l’inconscient comprend mieux les métaphores, c’est d’ailleurs pas mal utilisé en hypnose.

  14. D’accord merci Grumly ! oui je vais essayer de manière spontanée et être irrationnel.

  15. Grum-Lee

    Hehe de manière irrationnelle, oui c’est ça. Je vois que tu es passé sur le forum il y a peu de temps ;-)

  16. William

    C’est une très bonne technique pour se faire comprendre de l’interlocuteur. Cela permet parfois de solidifier le raisonnement, l’argumentaire.

    Bel article :) !

  17. MentalZen

    Salut,

    Grumly, j’aime cet article sur les métaphores (comme tu as pu le constater sur le forum)

    Pour mille et une raisons la métaphore est efficace.

    Tu es le Zidane de la persuasion. Vraiment, tu gères bien ce que tu fais, maitrise du ballon…

    Du moment que tu ne donnes pas de coup de boule, ça me va ;)

  18. Grum-Lee

    @William : Merci

    @Narcisse : Coudes et genoux font plus partie de mon répertoire (-_-)

  19. Chouette! Effectivement, je l’utilisais déjà un peu avant mais grâce à cette article je vais pouvoir la rendre plus percutante! Mes métaphore étaient un peu fade… Tu vois, comme si tu venais de rajouter un peu de piment dans le chili, il n’en sera que meilleur.

    Bonne continuation =)

  20. Tiens c’est drôle c’est exactement ce que je fais tous les jours sans m’en rendre compte.
    Parce que quand je parle j’ai des tas d’images dans ma tête et des t’as d’associations d’idées. Alors sans m’en rendre compte il m’est arrivé plein de fois de faire rire involontairement mes interlocuteurs par la grossièreté de mes comparaisons ou parce que je me laisse emporter dans ma gestuelle (il m’arrive souvent d’aller jusqu’à me lever pour illustrer une scène, ou parfois je fais ses grands geste et me cogne, etc.)
    Mais je ne savais pas que tour ça était une technique de manipulation ^^

    Je me souviens une fois avoir menti en disant a une collègue que je n’étais pas venue travailler parce que j’étais malade alors qu’en fait j’avais eu ma 3ème panne de réveil de de l’année. Je me suis mise a lui dire que j’avais la tête qui tourne en repensant a un ancien souvenir et sans faire vraiment attention j’étais en train d’illustrer en faisant tourner mon bras avec de grands mouvements. Elle a ri et a presque oublié de quoi on parlait

    J’utilise aussi des métaphores de temps en temps avec mes patients en comparant l’orthoptie à du sport pour les yeux, ça les motive un peu + à faire leurs exercices.

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