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L’effet Barnum, ou la maitrise des traits universels de la personnalité

L’effet Barnum, ou la maitrise des traits universels de la personnalité

Il existe en mentalisme un outil remarquable. Dans le domaine de l’influence, cet outil désigné par le nom du « Prince des charlatans » est utilisé en marketing tout comme dans l’art de l’escroquerie. En zététique, sa connaissance s’avère être une arme majeure pour combattre les pseudo-sciences. En mentalisme, il peut être un excellent complément à votre cold reading.

Autant vous dire que cet effet, l’effet Barnum, est à glisser immédiatement dans votre boite à outils mentalistique.

Affiche à propos du circle Barnum et Bailey

L’effet Barnum était utilisé par le médium de ce cirque il y a plus de 150 ans.

 

L’effet Barnum, qu’est-ce que c’est ?

 

L’effet Barnum est un biais cognitif qui désigne notre tendance à accepter une vague description de personnalité comme s’appliquant de manière précise à nous-mêmes, sans se rendre compte que cette même description pourrait s’appliquer aussi bien à n’importe qui. C’est d’ailleurs pour cela que ce biais est aussi connu sous le nom d’effet de validation subjective.

 

C’est en 1948 que le psychologue Bertram Forer soumet ses étudiants à un test de personnalité, qui lui permettra par la suite de dresser une analyse personnalisée de leur profil psychologique. Il n’utilisera pourtant pas les résultats du test pour dresser ces portraits, mais il remettra à chacun la même description construite à partir d’un recueil d’horoscopes :

 

« Vous avez besoin d’être aimé et admiré, et pourtant vous êtes critique avec vous-même. Vous avez certes des points faibles dans votre personnalité, mais vous savez généralement les compenser. Vous avez un potentiel considérable que vous n’avez pas encore utilisé à votre avantage. À l’extérieur vous êtes discipliné et vous savez vous contrôler, mais à l’intérieur vous tendez à être préoccupé et pas très sûr de vous-même. Parfois vous vous demandez sérieusement si vous avez pris la bonne décision ou fait ce qu’il fallait. Vous préférez une certaine dose de changement et de variété, et devenez insatisfait si on vous entoure de restrictions et de limitations. Vous vous flattez d’être un esprit indépendant ; et vous n’acceptez l’opinion d’autrui que dûment démontrée. Vous avez trouvé qu’il était maladroit de se révéler trop facilement aux autres. Par moment vous êtes très extraverti, bavard et sociable, tandis qu’à d’autres moments vous êtes introverti, circonspect et réservé. Certaines de vos aspirations tendent à être assez irréalistes. »

 

Après que ses étudiants aient pris connaissance de leur portrait, Forer leur demanda de noter la pertinence de l’évaluation de leur personnalité sur une échelle de 0 (médiocre) à 5 (excellent). La moyenne a été de 4,26.

 

Les psychologues Dickson et Kelly poursuivirent ensuite les recherches sur cet effet, faisant notamment ressortir que l’évaluation de la pertinence augmente selon différents facteurs, notamment :

 

·         la persuasion du sujet que l’analyse s’appliquait à lui seul

·         la reconnaissance par le sujet d’une autorité de l’évaluateur

·         la présence dans l’analyse de traits majoritairement positifs

 

Pour illustrer, voici l’expérience de Bertram Forer en vidéo, réalisée par Derren Brown :

 

 

Connaître la théorie et maîtriser les statistiques

 

Il n’est pas étonnant du fait de sa puissance que l’effet Barnum soit volontairement utilisé par les faux médiums lors de leurs séances. D’ailleurs, pourquoi est-il si efficace ?

 

Et bien selon Dickson et Kelly (1985) qui ont étudié la totalité des recherches dédiées à ce phénomène, il semblerait que nous aimions particulièrement la flatterie et les discours qui nous valorisent. Ainsi, il ressort des différentes études que les traits de caractère qui nous avantagent sont plus facilement acceptés comme une description précise de notre personnalité que les traits désavantageux.

 

Vous pouvez vous-mêmes en faire l’expérience en affirmant à quelqu’un que vous trouvez qu’il possède un grand sens de la justice. Vous verrez que la réponse sera toujours : « Oui, c’est vrai…« .

 

Dans les recherches sur l’effet Barnum, les analyses de personnalité donnent aux sujets l’illusion d’un portrait nuancé reposant sur une description vague de traits et de leur contraire. L’esprit humain comble alors la description en y projetant ses propres images et en ne retenant que ce qui l’arrange.

 

De plus, nous cherchons toujours à obtenir des informations sur soi afin de nous construire ou de compléter la représentation que nous nous faisons de nous même, ce qui n’est pas chose facile. Aussi dès que des informations extérieures nous permettent d’assouvir ce besoin d’information à notre égard, nous avons tendance à les accepter surtout si nous croyons aux méthodes qui les révèlent. Ainsi, les études scientifiques de certaines pratiques comme l’astrologie, la numérologie, la graphologie ou la chiromancie montrent qu’elles ne constituent en rien des outils valides pour déterminer la personnalité. Pourtant, la plupart de leurs clients sont satisfaits et convaincus de leur précision car elles semblent donner des analyses précises.

 

La recherche de Dickson et Kelly montre également que l’effet Barnum est davantage présent chez les personnes qui possèdent un grand besoin d’approbation ou encore une tendance autoritaire.

 

Le danger avec l’effet Barnum c’est que nous risquons de trouver pertinent n’importe quelle méthode d’évaluation de la personnalité, d’accepter des déclarations hasardeuses voire fausses sur nous-mêmes, si tant est que nous les considérions suffisamment positives ou flatteuses. Une fausse description de notre personnalité peut nous paraître précise et spécifique alors qu’elle est vague et qu’elle peut s’adapter à de nombreuses personnes.

 

Outre ces recherches, plusieurs mentalistes se sont entendus pour définir des traits communs de personnalité auquel les personnes aiment ou n’aiment pas être identifiées :

 

Un individu lambda se complait à se dire :

– travailleur

– amical

– digne de confiance

– attentionné

– intelligent

– indépendant

– compétent

– loyal

– drôle

– bon

– tolérant

– honnête

 

Plus précisément, les hommes considèrent majoritairement qu’ils sont :

– attirant

– compétent dans leur travail

– objectifs

 

De même que les femmes se voient comme :

– sensible aux problèmes des autres

– empathiques

– plaçant leurs besoins après ceux des autres

– ayant des intuitions par rapport à d’autres individus

– pas toujours appréciées

 

A contrario, la majorité de la population n’aiment pas :

– changer

– se faire manipuler

– se faire prendre pour un idiot

– le conflit

– aller contre ses principes (principe de cohérence)

 

Ces listes ne sont pas exhaustives, c’est pour cela qu’il est bénéfique de se servir de différentes séries statistiques pour affiner votre archétype du personnage lambda :

 

En voici par exemple quelques-unes relevés sur le site de l’INSEE

 

Principales :

 

http://www.insee.fr/fr/themes/tableau.asp?reg_id=0&ref_id=NATCCF05414

http://www.insee.fr/fr/themes/tableau.asp?ref_id=NATTEF02135&reg_id=0

http://www.insee.fr/fr/themes/tableau.asp?reg_id=0&ref_id=bilandemo4

http://www.insee.fr/fr/themes/tableau.asp?reg_id=0&ref_id=NATFPS06205

 

Annexes :

 

http://www.insee.fr/fr/themes/tableau.asp?reg_id=0&ref_id=NATTEF05468

http://www.insee.fr/fr/themes/tableau.asp?reg_id=0&ref_id=NATCCF05527

http://www.insee.fr/fr/themes/tableau.asp?reg_id=0&ref_id=NATSOS05512

http://www.insee.fr/fr/themes/tableau.asp?reg_id=0&ref_id=NATnon05135

http://www.insee.fr/fr/themes/tableau.asp?reg_id=0&ref_id=NATnon05155

http://www.insee.fr/fr/themes/tableau.asp?reg_id=0&ref_id=NATnon05529

http://www.insee.fr/fr/themes/tableau.asp?reg_id=0&ref_id=NATnon05457

http://www.insee.fr/fr/themes/tableau.asp?reg_id=0&ref_id=NATTEF07113

http://www.insee.fr/fr/themes/tableau.asp?reg_id=0&ref_id=NATCCJ06206

 

Remarque : Il est recommandé, avant d’exploiter des statistiques, de dresser un profil rapide de votre interlocuteur et ainsi connaître :

–     son sexe

–     son âge

–     sa catégorie sociale

–     sa profession

–     sa situation familiale

–      etc…

Ainsi, vous pourrez savoir quelle(s) statistique(s) mobiliser. Si vous savez que l’individu qui est en face de vous est un jeune lycéen, vous pourrez utiliser des statistiques comme « Principaux diplômes délivrés dans l’enseignement supérieur » ou « Orientations prises en 2013 après la seconde générale et technologique », afin de pouvoir enrichir votre profil initial.

Cependant, ne vous contentez surtout pas de vous arrêter aux statistiques dans vos analyses, elles sont insuffisantes ! Elles ne sont que des pistes à creuser, et doivent être considérées comme un complément à ajouter aux techniques qui vont suivre dans le but d’obtenir la meilleure stratégie de persuasion.

 

L’effet Barnum : techniques, stratégies et conseils

 

Pour réaliser un discours descriptif convainquant, six outils sont à votre disposition :

 

La ruse de l’arc-en-ciel :

Il s’agit de dire à une personne une chose ainsi que son contraire dans le but de couvrir l’ensemble des possibilités d’un extrême à l’autre.

 

Exemple : « Tu es parfois un peu en retrait, effacé mais dans certaines circonstances, lorsque tu es en confiance, tu peux être plutôt extravertie ».

 

N’hésitez pas à jouer avec des connecteurs logiques tels que « dans d’autres circonstances », « certaines fois », « tu as aussi la capacité d’être… » etc.

 

La flatterie :

Comme étudié plus haut, flattez la personne tout en faisant en sorte qu’elle soit susceptible d’accepter la véracité de vos propos. Votre charisme ne s’en portera que mieux.

 

Exemple : « Je dirais que tu es peut-être une personne un peu plus honnête et tolérante que la plupart des gens ont tendance à l’être. »

 

Jouez avec la référenciation à d’autres personnes (ici on fait référence à « la plupart des gens »), et utilisez des traits de caractère facilement acceptables en vous inspirant de la liste précédente.

 

Le psychic credit :

C’est une application spécifique de la flatterie. Elle concerne la force mentale de l’interlocuteur.

 

Exemple : « tu sembles avoir une intuition naturelle plutôt développée par rapport aux autres. Tu es surement le genre de personne qui pense à quelqu’un et que cette personne te téléphone à ce moment précis. »

 

Accompagnez vos propos de preuves (aussi minimes soient-elles). Ici on a utilisé l’expérience du coup de téléphone qu’une grande majorité de personne a en réalité déjà vécu. Utilisez aussi des termes spécifiques, techniques, voire ésotériques si vous le souhaitez, car cela donnera du crédit à vos propos.

 

Le morceau de sucre :

Permet notamment d’abaisser les barrières qu’une personne sceptique met en place en lui indiquant les bienfaits que lui apporterait une attitude moins défensive.

 

Exemple : « Je ressens que tu es devenu plus défensif qu’auparavant, comme si tu t’enfermais dans ta forteresse de solitude, ce qui est dommage car tu te bloques l’accès à plus d’expériences positives. Tu as besoin de tout contrôler alors que parfois il est bon de lâcher prise. Baisser un peu ta garde ne te rendra pas moins cool ; au contraire cela ne peut qu’être salutaire. »

 

Donnez de l’intérêt à un abaissement des barrières psychologiques en montrant ce qu’elle peut y gagner. Utilisez donc les désirs qui sont communs à la population (ici, les expériences positives).

 

L’affirmation de Jacques :

En référence à un passage de « Comme il vous plaira » de Shakespeare, cela consiste à donner des éléments sur des phases de la vie que la personne a pu traverser et qu’elle sera encline à confirmer. Elle se base sur des phases de vie largement admises par la majorité.

 

tableau descriptif des centres d'intérêt des personnes en fonction du sexe et de la tranche d'âge

 

                Exemple : « Tu te demandes parfois ce que sont devenus tes rêves que tu avais étant plus jeune, toutes ces ambitions que tu as eu et ces plans que tu avais réalisés. Je suis sûr qu’ils sont toujours enfouis et qu’une part de toi souhaite parfois tout laisser tomber et recommencer à zéro. »

 

Rapprochez le au cycle de vie d’un produit de Vernon (lancement, croissance, maturité, déclin) et analyser chaque phase sous l’angle d’une composante (Amour, santé, carrière/argent, Famille).

 

L’herbe verte :

C’est bien connu, l’herbe est toujours plus verte à côté. Il s’agit donc de montrer que quelque soit la situation de la personne, elle souhaite parfois briser cette routine pour faire place au changement. Notre vie est faite de choix et on pense souvent à ce qui se serait passé si on avait fait un autre choix. Il faut donc expliciter cela.

 

Exemple : « Ton succès professionnel et matériel te conviennent cependant ils apportent aussi leurs lot d’aspects négatifs et tu te demandes parfois si un peu de stabilité ne serait pas une bonne chose. Je n’irai pas jusqu’à dire que c’est un problème sérieux pour toi mais il t’arrive d’y penser de temps en temps. »

 

Il faut comprendre que choisir c’est renoncer, et prenez donc en compte ce champ de possibles perdus sous le prisme des phases de vie.

 

 

Ainsi, chacun des principes étudiés ci-dessus correctement appliqués peuvent donner un texte de cette allure :

Quelles sont les applications de l’effet barnum ?

 

Lorsque l’on apprend une nouvelle notion, il est important de se demander « Quel en est l’intérêt ? ».

 

Il n’existe pas de champ d’application propre à cet effet, si ce n’est dans les mancies, sujet que nous n’approfondirons pas ici. Il faut voir l’effet Barnum comme un outil, une aide que des mentalistes utilisent pour des routines, des opérations de séduction, pour obtenir des informations sur un individu, pour gagner rapidement la confiance d’une personne, pour faciliter une opération de cold-reading.

 

Outre l’application sur le terrain, en connaitre les rouages peut vous permettre de reconnaitre cet effet lorsque vous y êtes confrontés, et ce qu’importent les contextes aussi nombreux soient-ils.

 

Même s’il peut être difficile de le percevoir, nous sommes victimes de ce biais plus souvent que l’on ne le croit. Tous les tests de personnalités, les horoscopes, et dans un cadre plus mentalistique, les outils de catégorisation d’individus selon leur personnalité comme l’échelle Myers-Briggs (MBTI), n’existent que grâce à cet effet. Il en est de même pour la graphologie, la numérologie, la voyance et les mancies, et il est même utilisé par les politiques, vous pourrez rapidement en faire le constat. Ainsi, même si vous considérez l’aide apporté par cet outil comme négligeable, le maîtriser vous permettra de ne plus être victime de cet effet.

 

Vous possédez désormais toute la théorie concernant ce biais cognitif. Libre à vous par la suite de jouer avec, ou de vous en protéger.

 

 

À propos Charlie

Charlie
Rédacteur en chef du magazine Sixième Sens, Charlie est un mordu de mentalisme et de sciences sociales. L'influence et la cuisson des fondants au chocolat sont ses domaines de prédilection.

2 commentaires

  1. Cet article est le plus complet que j’ai jamais lu sur l’effet Barnum !

    Personnellement, je l’utilise avec la chiromancie! La chiromancie fait toujours un super effet en soirée, avec des collegues ou des gens que je rencontre, une fois que je comprend qu’ils sont plutot ouvert a ce genre de choses. J’utilise le cold reading et l’effet Barnum et ca laisse toujours un super effet. Et c’est amusant…
    C’est en tout cas un article tres intéressant et bien écrit, l’effet Barnum est a utiliser en toute circonstance.

    • Charlie

      Je te comprends !
      Les mancies procurent un bel effet sur les autres, et sur soi ! Le fait de percevoir (par mancie ou cold reading) la personnalité des gens qui t’entourent procure toujours des frissons.

      Merci beaucoup pour ton commentaire Céline !

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