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L’art de convaincre : 8 clefs de négociation essentielles dont on ne parle pourtant (presque) jamais

L’art de convaincre : 8 clefs de négociation essentielles dont on ne parle pourtant (presque) jamais

Dans le mentalisme est souvent abordé la notion de rhétorique, de négociation, et d’art de convaincre. Beaucoup de gens pensent que pour être convaincant, il faut être sûr de ce que l’on dit, et l’affirmer avec conviction et détermination. Si ce n’est pas tout à fait faux, ce n’est pas vraiment suffisant non plus… Si vous mettez également votre nez dans quelques livres sur la négociation, la communication, et la PNL, vous trouverez pas mal de conseils assez techniques sur les attitudes, les positionnements à adopter, ainsi que les trucs et astuces des meilleurs négociateurs du monde. Cependant, si j’ai appris une chose dans mon métier, c’est que toute la théorie est très intéressante, mais quand on passe à la pratique face à des professionnels aguéris, on est finalement à milles lieux de ce que l’on peut lire dans les bouquins, et tout ne se passe pas aussi bien qu’on le décrit dans un livre. Le contre argument qu’on attend pas et qui déstabilise, le pépin dans le dossier qui fait qu’on oublie très vite tout les bons conseils qu’on a pu entendre ou lire, etc…

L’idée de cet article n’est pas de vous transformer en négociateurs de guerre, et de vous donner tout un panel de techniques infaillibles, mais plutôt de vous fournir des bases souvent négligées ou inconnues dans cet exercice, alors qu’elle font pourtant toute la différence. À partir de cette base à vous de définir vos techniques, trouver votre style et surtout s’exercer, s’exercer, s’exercer… Car sans pratique, la théorie en rhétorique ne vous servira absolument à rien malheureusement.

1- L’attitude

C’est basique, mais c’est l’une des notions les plus importantes de toutes. Contrairement à certaines idées reçues, celui qui parle le plus fort dans une négociation, n’est pas celui qui contrôle. Il faut adopter un style passe-partout mais pas invisible. Le tape à l’oeil peut décrédibiliser, et de la même manière un style trop passe partout peut nous rendre complètement transparent. Il convient de trouver un juste milieux tout en restant naturel. Dans vos gestes n’adoptez pas d’attitudes fermées, soyez ouverts mais contrôlez vos mouvements pour évitez les quiproquos non-verbaux, cela pourrait donner de vous une image trop agressive sans même que vous ne vous en rendiez compte….

2- Le verbal

Le complément indissociable de votre attitude, le débit doit être fluide, sans saccades, mais pas trop rapide. Encore une fois il faut trouver le bon équilibre entre dynamisme et contrôle. Élément hautement important, ne parlez pas de vous, mais faites parler la personne. En parlant de vous, vous ennuyez l’interlocuteur, et un interlocuteur qui s’ennuie est beaucoup moins réceptif à vos arguments. Donc évitez au maximum les phrases qui commencent par « je ».

3- Le silence

Une autre idée reçue est qu’il faut combler les blancs, au contraire c’est une véritable arme de négociation. Comprenez bien que si votre argumentation est fiable et bien rythmée, un blanc chez votre interlocuteur signifie qu’il est bien embêté, car il ne sait plus quoi répondre. En comblant ce blanc vous lui offrez vous même l’opportunité de rebondir et se défiler… Pour exploiter les blancs par exemple, quand un client a finit par acquiescer tous mes arguments, j’aime bien conclure avec une série de questions qui mettent un silence :

Nous sommes donc bien d’accord? Oui
C’est bien ce dont vous avez techniquement besoin? Oui
Vous allez faire des économies? Oui
Bon et bien il ne nous reste plus qu’à signer alors? Blanc

Sur cette dernière question, en laissant un blanc j’oblige mon interlocuteur à résoudre une dissonance « je n’avais pas prévu de signer » mais « je suis d’accord avec lui sur tout ». Plus on laisse le silence plus forte est la dissonance, et souvent la personne résout cet inconfort en validant la dernière question…

4- La logique

L’argumentation doit faire appel à la logique. Cependant, pour l’accentuer j’aime bien faire appel aux métaphores, car elles ont un impact vraiment amplificateur sur les arguments. L’article ci-dessus détaille suffisamment la technique, je ne m’étendrai pas plus sur le sujet.

5 – Le sentiment

Si l’argumentation doit faire appel à la logique, ce qui convainc finalement un interlocuteur n’est pas du domaine de la raison mais du sentiment. Donc plus important encore que le discours logique, pensez à compléter vos arguments avec des patterns. Pour créer vos patterns, pensez encore aux métaphores, et faites un tour dans la pyramide de Maslow, elle vous donnera un rappel vers les besoins élémentaires de votre interlocuteur.

6 – L’humour

Oui je sais ça peut paraitre très bête, et ce n’est pas quelque chose que l’on conseille dans les ouvrages, mais de mon expérience terrain, maitriser des traits d’humour peut vous sauver de bien des situations. Il faut garder en tête qu’une personne qui n’a pas d’attrait particulier pour vous sera toujours plus difficile à convaincre, hors l’humour est un pattern à part entière… Tout le monde aime rire, si vous savez faire rire votre interlocuteur, celui-ci vous prendra en sympathie et sera forcement plus influençable. Attention, l’humour reste cependant une arme à manier avec précaution, car c’est une lame à double tranchant qui peut également produire tout l’effet inverse.

7 – L’écoute

Le must have des conseils en formations commerciales. Je le disais tout à l’heure, il ne faut pas monopoliser la discussion. Faites parler au maximum, plus une personne vous parle, plus elle se livrera automatiquement sans s’en rendre compte. A partir de là, vous récolterez un maximum d’informations qui pourront être autant de leviers pour créer vos arguments et vos patterns. Il faut pratiquer ce que l’on appelle « l’écoute active », vous écoutez et réfléchissez en même temps à ce que vous pourrez faire de ces informations.

8 – L’empathie

Une qualité primordiale dans l’argumentation, sans écoute et empathie, vous ne ferez que répéter des arguments dans le vide… Si vous avez un doute, posez vous juste une question : « comment j’agirais et je ressentirais les choses dans sa situation ? ». Trouvez des réponses à ces questions, et vous aurez des patterns et des arguments sur mesures pour vos interlocuteurs.

 

Voilà, 8 conseils simples mais qui font une réelle différence dans les phases d’argumentations et de négociations. Pour conclure si vous ne deviez retenir qu’une seule chose de tout ça, c’est que quand vous argumentez ne vous concentrez pas sur ce que vous vous pensez être vrai, mais focalisez vous sur ce que la personne en face de vous ressent et pense être vrai… A mon sens, il faut travailler ces 8 points en premier lieux, et ensuite commencer à intégrer des notions de techniques, l’inverse fonctionnera beaucoup moins bien…

Si vous vous initiez à la manipulation et que vous ne savez pas trop comment vous y prendre, vous pouvez également compléter la lecture de cet article en vous penchant sur cette routine de manipulation à l’usage des débutants qui vous permettra une progression simple et rapide.

A vous d’essayer !

À propos Grum-Lee

Grum-Lee
Administrateur et membre très actif du forum des mentalistes. Grumly est passionné par les sciences humaines qu'il utilise quotidiennement dans son travail au cours de ses négociations.

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