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Manipulation : comment gagner la confiance de votre interlocuteur grâce au partage des valeurs

Manipulation : comment gagner la confiance de votre interlocuteur grâce au partage des valeurs

J’ai déjà présenté un article sur le shotguning, technique complémentaire au coldreading permettant de récupérer des informations à l’insu d’une personne. Aujourd’hui, je vais présenter ce qui à mon sens est l’autre complément logique à cette technique lorsque l’on souhaite devenir un bon manipulateur, « le partage de valeurs ».

Pour reprendre un peu les bases en manipulation, vous retrouverez souvent la notion de manipuler l’égo, un outil simple et efficace mais qui demande quelque chose qu’on oublie souvent ou que l’on néglige sans en connaitre l’importance, à savoir « l’art de la conversation ». Sans cette maitrise, soit vous n’arriverez pas à aborder votre interlocuteur et appliquer la technique, soit vous ne saurez pas doser votre flatterie, et risquerez de vous faire démasquer…

« Le partage de valeurs » dans mon métier est à mon sens ce qui fait toute la différence entre un mauvais négociateur et un bon négociateur. Quand j’ai commencé dans le métier, je raisonnais évidemment sur comment présenter les avantages, savoir argumenter, appliquer des techniques, ect.. Et malgré toute la bonne volonté du débutant, je prenais évidement plus de bâches que mes collègues expérimentés… En suivant mon responsable de l’époque je me suis aperçu rapidement que celui-ci maitrisait moins bien les services que moi, et qu’il passait un temps fou lors des entretiens en discussions qui me paraissaient inutiles. Pourtant, il s’avérait bien plus persuasif que moi dans sa démarche… En fait j’ai réalisé plus tard qu’il maitrisait la manière d’engager et contrôler les discussions, et ainsi se rendre sympathique, et donner l’envie à l’interlocuteur de le re-contacter quelque soit son prix ou son service. Soit pour signer, soit pour lui donner la chance de se repositionner. De la même manière en manipulation, cette maitrise m’apparait comme l’outil de base pour passer du statut de manipulateur à celui de bon manipulateur.

Le principe de la technique est le suivant, en se calquant sur le même fil conducteur qu’en shotguning, on va effectuer une synchronisation comme on peut le faire en non verbal, mais cette fois en se synchronisant sur les valeurs ou les croyances de la personne que l’on cherche à manipuler… De cette manière nous flatterons l’égo, mais avec une technique de camouflage verbale, ce qui nous permettra d’enchainer beaucoup plus facilement sur des techniques de manipulations dans un second temps. Voyons le déroulement de cette technique.

1 – Engager et conduire la discussion

La technique est très simple, en partant d’un simple Coldreading nous allons chercher à relever un indice qui serait lié à une passion, une croyance, ou une conviction, cela permettant d’engager facilement la discussion. Si vous ouvrez un sujet qui passionne votre interlocuteur, celui-ci se lancera naturellement dans le dialogue, il suffira donc ensuite de le relancer, et en parallèle de se synchroniser sur son discours. Exemple assez gros, vous apercevez un porte clefs au couleurs d’un club de foot, et en déduisez qu’il est probablement féru de ce sport, et vous lui demandez donc si il a suivi un peu le championnat dernièrement ? Ensuite, vous reprenez les principes de base du shotgunning, des questions ouvertes et larges pour engager la personne à répondre, et vous paraphraser les réponses avec une intonations interrogatives, afin de relancer encore et encore la personne…

2 – Synchroniser ses valeurs

Paraphraser et paraitre à l’écoute est le premier pas pour récolter des infos, baisser la vigilance, et ensuite pouvoir commencer à agir un peu, et pour cela nous utiliserons une synchronisation de principes, en acquiesçant les points de vues de l’interlocuteur, et en évitant toute forme de contestation sur le sujet. Si vous partagez effectivement les principes de votre interlocuteur, alors pas de problèmes vos réponses se feront naturellement, et vous deviendrez forcément sympathique. Par contre, si vous ne maitrisez pas le sujet abordé, là ça se complique… je préconise donc à partir des indices récoltés, d’essayer de relancer l’étape 1 mais sur un autre sujet, ou vous serez cette fois plus à l’aise, pour pouvoir ensuite enfin enchainer sur une synchronisation de principes.

3 – Des valeurs à l’encontre des vôtres…

Le point fort de cette technique, c’est que lancer quelqu’un sur un sujet qui lui tient à coeur est terriblement facile et efficace, mais c’est également son point faible, car si ce sujet est complètement à l’opposé de vos valeurs profondes, la synchronisation va devenir compliquée… Dans mon métier je ne choisis pas mes clients, et même si j’ai le dernier des co*** en face de moi, il faudra que je me synchronise, et que je lui paraisse sympathique pour pouvoir l’influencer ensuite comme n’importe quel autre client. Si la solution proposée lors d’une discussion non maitrisée ne suffit pas à le sortir de la discussion, alors j’utilise un autre astuce. Finalement je ne résiste pas et accepte le sujet de discussion, par contre je ne le relance pas, et ne me prononce pas non plus sur mon opinion de valeur. Ce que je fais, c’est que je m’annonce troublé et incertain sur le sujet, mais qu’effectivement j’ai de très bons amis qui ont exactement le même point de vue, et que tout le raisonnement exposé à du sens et m’apporte encore un éclairage nouveau sur le sujet… De cette manière je m’évite de braquer la personne, en lui opposant mon vrai point de vue, je m’évite également le mal de dire des choses à contre coeur, de mal mentir, et lui se sent flatté car il considère ainsi que j’accorde de la valeur à ses principes…

4 – Passons à la manipulation

Quand vous êtes synchronisé, vous vous en apercevez rapidement, car la personne en face de vous devient ouverte et très sympathique avec vous. Si vous arrivez à ce point, alors la personne est mûre pour être influencée, donc présentez vos arguments, utilisez le procédé manipulatoire que vous aviez initialement prévu, ou bien abordez le sujet sensible qui bloquait jusque là…

 

La démarche globale est assez simple, mais elle crée une énorme différence lors d’une tentative de manipulation. Une chose dont je suis certain, c’est que l’on peut maitriser toutes les techniques de manipulation possibles, si l’on ne sait pas rendre un sujet réceptif, le résultat sera toujours nul… En partageant et synchronisant vos valeurs, vous baisserez le seuil de vigilance d’une personne, et par la même occasion vous la rendrez plus réceptive à vos suggestions futures…

PS : Une bonne culture générale est évidemment un vrai plus dans ce genre de méthode

À propos Grum-Lee

Grum-Lee
Administrateur et membre très actif du forum des mentalistes. Grumly est passionné par les sciences humaines qu'il utilise quotidiennement dans son travail au cours de ses négociations.

Un commentaire.

  1. Très bonnes remarques, je pense qu’on le fait assez intuitivement quand on a envie de se mettre quelqu’un dans la poche, de le caresser dans le sens du poil, ou du moins de ne pas le contrarier.

    Par contre, je prends un exemple qui m’arrive, je reçois en ce moment des constructeurs pour notre nouvelle salle serveur. Un des points auquel je tiens, c’est de savoir si le matériel a été construit par l’opposant politique, des gosses de 10 ans, du minerais extrait de mines a conditions déplorables reconnues etc… La dessus, le vendeur me rejoint systématiquement en comprenant que j’ai quelques valeurs de hippie, il utilise donc ta technique. Par contre, comment faire pour que ça ne sonne pas un peu lèche-botte ? Sur la dizaine de constructeurs, tous sont toujours au taquet sur ces valeurs morales de leur société, qui malheureusement ne peut pas faire autrement blablabla… Ce que je sais être vrai puisque les fabriquant de composants électroniques des serveurs sont tous les mêmes, pour la plupart chinois, sans garantie aucune sur les conditions de fabrication.

    Parfois cela sonne faux, clairement, et étrangement j’ais plus de sympathie pour les commerciaux qui me disent clairement que ça ne fait pas partie de la politique de leur boite, que pour ceux qui viennent mitonner pour me caresser dans le sens de mes valeurs.

    A voir donc, je pense que tu as raison quand tu dis qu’il ne faut pas aller contre ses valeurs, cela sonne trop vite faux. A mon gout :)

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